Der Elevator Pitch ist eine kurze Präsentation, die mit rund 30 Sekunden etwa so lange dauert wie eine Fahrt mit dem Aufzug. Ursprünglich wurde er genutzt, um bei einem mehr oder weniger zufälligen Zusammentreffen mit einem wichtigen Geschäftskontakt eine Geschäftsidee oder sich selbst mit wenigen Worten zu präsentieren und dabei neugierig auf mehr zu machen. Beispielsweise stellten Unternehmensgründer Entscheidern von Venture-Capital-Gesellschaften die Kurzfassung ihres Businessplans vor oder Regisseure versuchten, einem Filmproduzenten ein neues Projekt schmackhaft zu machen. Heute wird der Elevator Pitch noch weitaus vielfältiger eingesetzt, wenn etwa Bewerber·innen Personalverantwortliche von sich überzeugen wollen oder Mitarbeiter·innen mit ihren Vorgesetzten Ideen besprechen. Dabei fährt man nicht zwangsläufig gemeinsam mit dem Aufzug, das Grundprinzip des kurzen und prägnanten Pitches ist aber das gleiche.
Ziel des Elevator Pitchs: Neugierig machen
Innerhalb der kurzen Zeit, die dir bei einem Elevator Pitch zur Verfügung steht, musst du es schaffen, dein Gegenüber so für dein Thema zu interessieren, dass ihr ein weiteres Treffen vereinbart, um mit mehr Zeit darüber zu sprechen. Deshalb ist es enorm wichtig, dass du dir vorher intensiv Gedanken über deine Zielperson machst und dir überlegst, welche Argumente für sie besonders wichtig sind und wie du sie am besten ansprichst. Arbeite ganz klar heraus, welchen Nutzen sie von deiner Idee oder von dir als Person hat, dann hast du auf jeden Fall ihre Aufmerksamkeit. Definiere für dich das Ziel deines Pitches genau, jedes einzelne Argument muss darauf einzahlen. Versuche, dich und deine Idee innerhalb des Marktes einzuordnen und dich mit einem besonderen Alleinstellungsmerkmal vom Wettbewerb klar abzugrenzen.
Wenn du deinen Gedankengang pyramidal strukturierst, kannst du aus den beiden ersten Ebenen deiner Pyramide den Elevator Pitch direkt herausziehen. In diesem Fall handelt es sich immer um eine pyramidale Kettenstruktur (vgl. Blogbeitrag zum Pyramidalen Strukturieren). Deine Botschaft ist in der zweiten Ebene deiner Pyramide implizit enthalten. Formuliere sie so deutlich, dass sie für dein Gegenüber sofort erkennbar ist.
Aufbau des Elevator Pitchs: Klare, prägnante Struktur
Wegen der Kürze der Zeit folgt ein Elevator Pitch in der Regel einer klar vorgegebenen Struktur, bei der du keinen der Punkte auslassen solltest. Typischer Aufbau eines Elevator Pitchs:
- Begrüßen, ggfs. sich vorstellen
- Problem kurz erläutern
- Lösung schildern
- Eigenes Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten
- Mehrwert für Gegenüber hervorheben
- Zum Handeln auffordern und einen weiteren Termin ausmachen
Mit diesem Aufbau entspricht der Elevator Pitch den vier Phasen der AIDA-Formel des Marketings. Zuerst versuchst du, die Aufmerksamkeit deines Gegenübers zu gewinnen (Attention). Dann weckst du sein Interesse an dir und deiner Idee (Interest). Im nächsten Schritt soll der Wunsch zur Zusammenarbeit entstehen (Desire) und schließlich endest du mit einer Handlungsempfehlung (Action).
Der Elevator Pitch eines Projektmanagers gegenüber dem CEO könnte beispielsweise so lauten: »Guten Tag. Mein Name ist X, ich arbeite als Projektmanager in der Abteilung Y. Wir haben festgestellt, dass es bei Projekten mit den anderen Abteilungen immer Probleme gibt, da dort keine festen Strukturen und Prozesse etabliert sind. Unser selbstentwickeltes Projektmanagement-Tool Z ist im Gegensatz zu den am Markt erhältlichen genau auf die Bedürfnisse unseres Unternehmens zugeschnitten. Es könnte mit wenig Zeit- und Kostenaufwand in allen Abteilungen eingeführt werden, sodass die Projekte in Zukunft besser geplant und durchgeführt werden können. Kann ich Ihnen die Vorteile in den nächsten Tagen noch mal mit Zahlen belegt etwas ausführlicher präsentieren?«
Gestaltung des Elevator Pitchs: Bildhafte, anschauliche Sprache
Benutze für deinen Elevator Pitch eine leicht verständliche Sprache. Schließlich willst du sehr komprimierte Informationen in kürzester Zeit vermitteln, dann sollte deine Zielperson nicht abgeschreckt werden durch eine umständliche oder abgehobene Sprache (s. auch Blogbeitrag zu guten Texten).
Du kannst mit überraschenden Zahlen aufwarten, wenn du dein Gegenüber in Erstaunen versetzen willst, zum Beispiel: »Wussten Sie, dass nur 13% aller Arbeitnehmer …?«. Ansonsten empfehle ich dir, weniger mit Zahlen, Daten und Fakten zu argumentieren, sondern stattdessen mit anschaulichen Beispielen, Assoziationen, Geschichten und Vergleichen zu arbeiten, damit im Kopf deiner Zielperson ein Bild entsteht von dem Idealzustand, den deine Idee verspricht. Sprich möglichst viele Sinne an, um dieses Bild zum Leben zu erwecken. Bloße Zahlen und Daten schaffen das nicht, sie berühren die wenigsten Menschen wirklich und bleiben nicht in Erinnerung.
Du hast dein Gegenüber an der Angel, wenn du die Frage »Was bedeutet das für mich?« beantwortest. Wenn ich erfahre, dass eine neue Idee oder die Zusammenarbeit mit einer bestimmten Person für mich eine Arbeitserleichterung mit sich bringt oder mich erfolgreicher werden lässt, dann möchte ich gern mehr darüber wissen.
Versuche, mit deinem Elevator Pitch die Grundbedürfnisse deines Gegenübers zu adressieren. Vielleicht kennst du ihn schon ein wenig und kannst dann leichter einschätzen, was für ihn besonders wichtig ist. Wenn nicht, dann hebe die Grundbedürfnisse hervor, die durch deine Idee am besten befriedigt werden, z.B. Sicherheit, Imagegewinn, Profit, Zeitersparnis, Entspannung oder auch Vergnügen.
Am Ende deines Elevator Pitchs solltest du mit einer Frage in den Dialog mit deinem Gegenüber kommen. Wenn du merkst, dass du sein Interesse geweckt hast, dann lass nicht locker, bis ihr einen verbindlichen Termin ausgemacht habt, bei dem du deinen Pitch dann vertiefen und deine Idee im Detail erläutern kannst.
Präsentation des Elevator Pitchs: Frei sprechen
Sprich nicht zu schnell, wenn du deinen Elevator Pitch vorträgst. Du magst dich angesichts der kurzen verbleibenden Zeit gehetzt fühlen, doch das Wichtigste ist, dass dein Gegenüber dich gut verstehen kann. Am besten übst du deinen Pitch ein paarmal, damit deine Worte sitzen. Du kannst dich dafür entweder selbst mit dem Handy aufnehmen oder den Pitch probeweise deiner Familie oder Freunden vortragen. Dann bekommst du wohlmeinendes Feedback und merkst selbst, was du noch verbessern kannst. Auf keinen Fall sollte sich dein Elevator Pitch auswendig gelernt anhören. Üb also so lange, bis du ihn vollkommen frei und natürlich vortragen kannst.
Willst du das Pitchen gleich mal ausprobieren? Dann überleg dir doch, wie du dich selbst und deine berufliche Tätigkeit mit wenigen Worten in Form eines Elevator Pitchs vorstellen würdest. Damit probierst du nicht nur aus, wie du einen Elevator Pitch entwickelst, sondern bist auch gleich gut gerüstet für das nächste Netzwerktreffen oder etwas Small Talk bei einer Party. Konzentriere dich besonders auf dein Alleinstellungsmerkmal, also etwas, was dir besonders gut liegt und mit was du dich von deinen Kolleg·innen abhebst. Wenn du damit das Interesse deines Gegenübers geweckt hast, seid ihr bestimmt bald in ein intensives Gespräch verwickelt.
Oder du kannst den Pitch für dein Profil auf einem Business-Netzwerk verwenden … Du siehst, wir pitchen regelmäßig, ohne uns dessen bewusst zu sein, und trainieren damit unsere Fähigkeit, in wenigen Worten auf den Punkt zu kommen – eine Fähigkeit, mit der du dich in der heutigen Informationsflut und gegenüber Vielschwätzern angenehm abheben kannst.